文．洪寶山

「用大金，省大金」(台語)，是大家耳熟能詳的一句廣告詞，廣告裡穿著和服的代言人，如果不說，大家恐怕都以為是個日本人吧！其實，大金空調的廣告代言人蘇一仲，真正的身分是台灣和泰興業的董事長，而和泰興業正是日本大金空調在台灣的總代理。蘇一仲不但自己上場拍廣告，也找女兒一起代言，深具創意的行銷方式除了成功引起話題，也為大金空調打開了在台灣的知名度。

變魔術炒熱氣氛 另類經營思考

初次見到蘇一仲，他七十多歲的年紀，沉著穩重的外表，習慣用台語交談，掌管成立超過五十年的和泰興業，以及他在大金空調廣告裡給人的印象，很容易讓人以為蘇一仲應該是受過日本教育，不苟言笑的長者。深談之後才發現，原來蘇一仲年輕時留學美國，並且曾經在美國工作及創業，他雖然不多言，但卻幽默風趣，同時，他還有一個非常特殊的嗜好—變魔術。

蘇一仲說，自己以前木訥寡言，既不會唱歌跳舞，也不會抽菸喝酒，為了融入社交活動，他常常在社交場合表演他從小就喜歡並學習的小魔術，有時候還把魔術變出來的小東西當成禮物送給朋友。透過魔術，蘇一仲很快的就能炒熱交際場合的氣氛，並且有了交談的話題，讓社交活動變得輕鬆熱絡。蘇一仲就是這麼一個思想、行動都與眾不同的企業經營者。

成立於1963年的和泰興業，最早是以生產並外銷不鏽鋼餐具為主，考慮到企業的多角化經營，以及減少外銷時因匯兌所產生的損失，1968年和泰興業開始代理日本的廚具及爐具，後來更設廠生產製造，創立自己的廚具和爐具品牌。

隨著時代的進步與經濟的起飛，台灣一般家庭對家電用品的消費能力日益提升，同時對美國製品更是趨之若鶩，因此，和泰興業從一九八四年開始在台灣銷售美國奇異公司及增您智的家電用品，開啟了和泰興業經營家電用品之路。

蘇一仲表示，美國產品的好處是耐用，但缺點是體積比較龐大，外觀看起來也顯得較笨重，再加上美國氣候乾燥，台灣氣候潮溼，美國的冰箱及冷氣在台灣使用常出現「冒汗」的問題，這在銷售上就讓和泰興業面臨了很大的挑戰。同時，美式作風是以功利為導向，經常透過併購來達到企業成長的目的，面對績效不佳的部門，也是輕易就裁撤或賣給別的公司。

美國卡關 轉與日本大金空調合作

曾經，因為奇異公司賣掉了表現不佳的冷氣機部門，讓和泰興業面臨家電產品中缺少冷氣的窘境，但是蘇一仲說，危機就是轉機，就因為與美方合作產生的種種問題，他才會去尋找新的商機，也才會有後來與日本大金空調的合作，所以，不論遇到什麼難題，都不應該輕言放棄。

蘇一仲的腦子不停的在轉動，他平日走在路上就喜歡四處觀察，就在他想尋找新商機時，發現台灣人都喜歡安裝窗型冷氣，他當時就想，窗型冷氣不但不美觀，而且如果房間沒有窗戶不就不能安裝？即使有窗戶，安裝冷氣時也會受限於窗戶的位置，無法裝在使用效能最好的地方。

而他曾經在訪問日本時發現日本人普遍使用分離式冷氣，將室外機放在戶外陽台，室內機則可以依用戶的需求，安裝在最合適的位置，既美觀又有效率，因此蘇一仲開始關注日本的空調產品，進而找到了與日本大金空調合作的機會。

引進分離式冷氣 賣知識做出區隔

「要做就做最好的」，是蘇一仲的經營哲學，他說，在台灣經營大金空調的品牌，是從「no one」到「someone」，再到「number one」的一個過程，而他真正的企圖是要做到「only one」，要與眾不同。

為了做到與眾不同，蘇一仲率先將分離式冷氣帶入台灣空調市場，在全台都還在使用窗型冷氣的那個年代，蘇一仲花了很大心力在推廣並教育消費者分離式冷氣的好處。他坦承這段過程的確很辛苦，但他始終相信只要肯付出，一定會有開花結果的一天。

好不容易，蘇一仲打開了分離式冷氣的市場，但隨之而來的是競爭者的出現，不過蘇一仲並不擔心，他立刻從一對一的分離式冷氣轉進一對多的分離式冷氣，與競爭者做出區隔，並且保持他的與眾不同。等到一對多出現競爭對手之後，他再轉進冷暖氣轉換系統，之後再甩開對手，開始賣起「知識」。

蘇一仲表示，他有很多對策可以與眾不同，永遠要走在時代的最前面。俗話說，「窮則變，變則通」，但蘇一仲說，為什麼要等到窮才要變呢，應該要做到未雨綢繆，事情還沒發生就要想好因應對策，這樣才能從容以對。

無懼景氣低迷 時時求新求變 

蘇一仲並不是有未卜先知的能力，能夠及早想出各種因應對策，是因為他喜歡多方面的吸取資訊。他時常到國外去參觀最新的東西，並且會思考這些東西對台灣的未來有沒有幫助，是不是符合台灣消費者的需求。他說，觀察事情要像鷹眼一樣看得遠、像魚眼一樣看得廣，還要像蟲眼一樣看得細，最重要的是要打破自己以往習慣的框架，如同《金剛經》所云：「應無所住而生其心」，把腦袋放空，不要執著於任何東西，才有辦法接受新的訊息，才能夠融會貫通。

經營企業除了靠自己努力之外，大環境的好壞也占了決定性的因素。雖然現在全球景氣不佳，但蘇一仲並不擔心，他相信只要專心努力做到最好，同時不斷的在本業上做到創新，就不會受到景氣的影響。

例如在空調方面，大金除了家用空調外，在商業空調領域也是佼佼者，服務的領域從店鋪、商場、飯店、工廠，到需要低溫乾燥的電子製造廠房都有，服務的地點也隨著台商的腳步前進到中國大陸以及越南等地。

此外，大金也發展食品保鮮的低溫冷凍空調，更是領先業界推出符合環保需求的變頻空調。日本大金還在去年研發出「塗的空調」，這種塗料有幫助建築物達到隔熱降溫效果的功能，不但可以降低室內溫度，也可以減少能源的使用，非常符合現在全球提倡的環保與節能。所以，只要努力、創新，企業永遠可以與眾不同，走在時代的尖端，不必擔心受到大環境的影響。

投資創意 強化行銷 爭取機會

對於國內經濟發展的前景，蘇一仲引用宏碁集團創辦人施振榮提出的「微笑曲線」，曲線的一端是研發，一端是行銷，最底下的是製造，蘇一仲說，台灣就應該按照這個思維來發展。台灣很多年輕人有好的創意受到國外肯定，台灣的研發能力也是舉世聞名，卻因為缺乏資金的支持，無法將創意研發商品化。而台灣的資金都存在銀行裡，蘇一仲呼籲台灣的投資人應該把錢從銀行拿出來，投資這些有創意的年輕人。

台灣的紡織品及農產品也都具有國際知名度，但是缺乏好的行銷能力，光靠單一廠商或農民很難打開銷售市場，即使成功，單打獨鬥的成效也很有限。蘇一仲舉紐西蘭透過專業行銷公司，成功將奇異果行銷全世界為例，希望政府也能盡快成立專業的行銷公司，與果農簽訂契約，讓農民放心栽種，再由專業行銷人員為台灣水果打開全球行銷通路，如此一來，不但農民有了保障，台灣水果也能在全球享有知名度。

機會是要靠自己去爭取來的，只要專心、努力，發揮自己的長處達到與眾不同，相信即使在低迷的景氣中，也能像蘇一仲經營和泰興業一樣，走出自己的藍海。

蘇一仲 

和泰興業董事長

日本大金空調台灣總代理

廣告代言人

業餘魔術師