曾經，台灣是蝴蝶蘭出口大國，但近年荷蘭投入蝴蝶蘭的生產，似乎搶走了蝴蝶蘭王國的封號；不過，偏居屏東一隅的科隆蘭園對此有不同意見，因為策略得當，即使面臨強大競爭，還是可以拴住客戶的心，連年維持三成以上的毛利。

走進屏東縣里港鎮的科隆生技公司，占地一萬三千坪的溫室裡，滿是綠油油的蘭苗，總經理許聰耀很驕傲地說：「這些蘭苗都是客戶訂好的，每個月我們都可以穩定出貨。今年六月，我們出了幾十萬棵蘭苗，損耗率只有十幾棵，良率控制幾乎比電子業還高。」

在科隆的蘭園裡，很難看到長到最後階段的蘭花，許聰耀說，「除非是被淘汰下來要賣國內市場的C級品，或是準備參展的高檔精品，才會讓蘭苗長到抽枝開花。」

的確，在科隆的招待大廳裡，有幾株異常亮眼的蘭花，不同於我們一般看到的送禮盆花，一盆中插了好幾枝花梗，這幾株蘭花則是一株就可以抽出二至五枝的梗，每一枝梗上都可以開出十六朵以上的花，且朵朵對稱。這就是今年在台北蘭展包辦前三名的得獎名花，在今年日本的國際蘭展上，也拿下日本大賞，日本人特別稱之為「花瀑布」，最高售價三萬六千日圓，這也是科隆蘭園的驕傲。

█找對市場  毛利維持三成以上

科隆生技成立至今七年，由從事鋼鐵貿易的舜億集團董事長盧博昭，與鋼鐵業好友一起合資一．五億元所成立；前四年，因為目標設定錯誤，專攻大陸蘭花市場，一下子虧了五千萬元，副董事長陳信義表示，「蘭花的消費與生活水平有關，做大陸生意，投資大卻賣不到好價錢。」

於是三年前找來科班出身的現任總經理許聰耀專攻日本外銷市場，不只營業額連續三年保持二○％的成長，毛利也維持在三成以上；今年，科隆打掉過去的虧損還賺錢，營業額約在一億六千萬元左右。科隆雖然還不是台灣最大的蘭園，卻是快速躥起的新星。

台大園藝系畢業的許聰耀，曾在台糖蝴蝶蘭部門工作了十七年，三年前剛來科隆時，先從無病毒的種苗培育開始，「一般從種苗到開花，實驗成功要花上三、四年，可是我們用新技術管理，沒想到兩年就成功。」速度之快，連許聰耀自己也很訝異。台灣蝴蝶蘭被荷蘭人詬病病毒太多的問題，科隆兩年前就已經克服。

在許聰耀心中，做名副其實的東西是最重要的原則，「因為很多台灣蘭園賣出去的苗，長出來根本不是客戶要的花」，結果當然自砸招牌；再來是健康的花，最後才是穩定出貨的數量。

去年，許聰耀到日本找通路，找到日本上市公司CSK替他賣花，今年CSK更決定大規模興建蘭園抽梗，「要不是出貨穩定，日本人怎麼敢跟我們訂小苗，萬一時有時無，消費者訂貨時根本沒有花，這生意就做不下去了。」

█技術管理  單位效益全台最高

許聰耀說，去年荷蘭最大的種苗公司出了問題，大量向台灣與大陸的蘭園調貨，台灣有蘭園營業額一下衝破兩億元，「你想，為何這些蘭園能一下供這麼大量的貨，其實是他們每年都生產過多的量，運氣好才能碰到大賺的機會。」他分析，「台灣有三百多家蘭園，真正能賺錢不過四、五家，多數蘭園業者都是為了興趣種花，很少把客戶的需要放在心中。」

「今年荷蘭人也想跟我們買苗，可是我們沒有多餘的貨可以賣。因為我們都是客戶下訂才生產。」由此可見，許聰耀經營蘭園已經如同電子業一般，做到零庫存管理，「有訂單當然高興，可是從培育到長成大苗，要十一個月，要花多少心力，我們都會挑選客戶，看他們是否有條件穩定下單。我們價格賣的比同業高，但品質穩定，日本客戶就是跑不掉。」科隆蘭園面積不是全台最大，但單位效益卻是最高的。

甚至，每開發一位日本客戶，許聰耀與團隊都會到當地觀察氣候與溫室條件，再建議客戶興建何種形式的蘭園，才會在固定的天數下抽出最漂亮的花，「替客戶解決所有的問題，就是我們的責任。幫客戶把市場養大，我們也就隨著一起成長。」

█選對角色  不怕荷蘭激烈競爭

曾經，台灣是蝴蝶蘭出口大國，但近年荷蘭投入蝴蝶蘭的生產，似乎一下就搶走了蝴蝶蘭王國的封號，不過，許聰耀對這個現象有不同的見解，「荷蘭的崛起是因為歐洲最近開始流行蝴蝶蘭，市場一下子變得很大，但台灣業者照以往賣小苗給日本的模式，海運到歐洲花上將近一個月，花的成長品質當然無法控制，往往貨櫃一打開，五成以上都死光光。」

因此，科隆採取的策略是，「賣瓶苗給荷蘭，但主力仍是將小苗、大苗空運到日本。」日本人要求的品質最高，荷蘭人機械化栽植的方式無法滿足他們，「因此台灣業者要認清的，是自己在市場到底扮演怎樣的角色，才最為有利。」在全球競爭的年代，許聰耀認為，台灣蝴蝶蘭業不必再追求數量第一，但一定要做到品質最佳，掌握利基市場，才能在激烈競爭中勝出。

（本文轉載自《今周刊》573期，更多精采文章請見《今周刊》）