在汽車工業的特殊供應鏈中，即使鴻海郭台銘目前也還沒找到切入汽車電子方向，然而卻有兩家資本額不大的公司，以特殊的產品、通路和行銷方式成功切入，目前已有不少國際汽車大廠準備採用它們的產品了。

汽車電子商機龐大，但多數廠商至今無功而返，往往在投入以億元計算的資源後，只能得到事倍功半的效果。

但是，要吃到汽車電子市場大餅，真的沒有別的辦法嗎？

生產銷售無線胎壓監測系統的橙的（Orange）電子，以及車用娛樂系統的鴻際數位電子，兩家公司員工總數不到三十人，沒有電子集團撐腰，經營者也沒有顯赫背景，卻在短短幾年內，就跨入電子大廠覬覦多年的汽車電子市場。

善用外部資源的他們，所採取的市場策略非但顛覆了傳統的汽車供應鏈體系，讓自家產品成為售後市場的搶手貨，還引起國際車廠注意。

顛覆傳統體系　產品引起國際車廠注意

其中，橙的的產品已經被法拉利、藍寶堅尼、保時捷與愛快羅密歐等車隊使用；鴻際則拿下今年CES的產品設計獎，目前正與澳洲福特、法國車商飛雅特洽談標配的合作，他們究竟是如何辦到的？

其實這與他們豐富的汽車產業經驗有關。橙的總經理許欽堯與鴻際總經理曾鴻璋，在創業前已在汽車產業界工作十餘年。

許欽堯畢業後，就進入中華汽車任職生產技術與新車開發部門，幾年下來，他熟知汽車零組件的成本結構，也了解車廠選購零組件的思考模式，然後進入中華汽車海外業務部，從工作中了解汽車零組件的國產件與進口件的價格與產品差異性，因此，哪些零組件尚未開發，哪些產品還有商機，他都瞭若指掌。

後來許欽堯跳槽到一家汽車電子產品公司，負責售服外銷業務，他發現，「在大者恆大與產品單價高的趨勢下，一國的汽車電子產品進口商通常不到十家。」不出幾年時間，勤快的許欽堯就與全球主要的汽車進口商建立關係，而且也已經累積足夠的車廠、零組件供應商以及售服市場經驗，於是就自立門戶，創立橙的電子。

復興美工出身的曾鴻璋，在台灣還沒有工業設計這個名詞出現時，他就立志走工業設計的路。一畢業，同學莫不以廣告設計或室內設計為業，只有他進入產品設計公司工作，設計冰箱與電話機等產品。

但沒想到，受老闆讚賞、畫得美美的產品設計圖，全部無法量產，讓他倍受打擊，決定要把產品生產製造環節搞懂。

曾鴻璋離開設計崗位，到鐵工廠、模具廠做線上作業員，也做過塑膠射出、沖床與倉管；在這期間，昔日同窗早就當上師字輩主管，而他還在學習廠務。

十年後，他重回工業設計領域，進入一家汽車影音產品公司工作；至此，曾鴻璋的工程師性格與設計師脾氣已經被磨得精光。他深知，設計產品時，必須以市場需求為導向，考慮實際執行時，備料、生產與銷售環節等資源能否配合。

不久，為了尋求更大的發揮空間，他離開公司，設立專攻車用影音市場的鴻際。

資源有限　從產品、通路和行銷出招

無論是橙的或鴻際都是個體戶，資源有限下，他們只好在產品、行銷與通路出奇招。

其中，許欽堯評估外在情勢與手上資源後決定，不與供應商為敵，不做他們已經在做的產品；汽車市場的驅動力來自法規，因此要做法規規定的標配產品，量才會大；國產件價格戰激烈，利潤低，只有從進口件中找尋產品，開發成國產件，才能提高獲利空間。

綜合歸納後，許欽堯以感測器、汽車電路板與射頻技術，作為核心來發展產品線，首先他鎖定無線胎壓監測系統市場。

今年十月開始，美國的新車與進口車全部都要安裝胎壓監測系統；韓國於二○○八年起，新車全面強制安裝胎壓監測系統，若再加上舊車加裝的市場，成長空間不容小覷。

但據業者估算，一項胎壓監測系統產品的開發成本高達數億元，許欽堯卻只用了十分之一的資金與不到十位的研發團隊，就成功開發出第一款產品。

這其中的關鍵，在於許欽堯懂得善用外部資源，沒有足夠的人與錢，他積極申請建教合作與政府的研發經費；技術無法突破，他運用車界人脈，找到國際大廠的技術團隊當免費顧問，最後終於做出品質符合原廠規範的無線胎壓監測系統產品。

至於鴻際鎖定的車用影音市場，據拓墣產業研究所統計，今年全球後座娛樂系統的年市場規模，約有四百四十萬部；而到○八年，則可達五百八十萬部。

雖然市場潛力不小，但是曾鴻璋表示，業界抄襲風盛行，產品開發以模具開發成本為考量，「大家都以為，擁有不同螢幕尺寸的前後座車用影音產品，就代表產品線齊全，生意就會上門。」各家產品的差異化小，客戶一眼就看穿你的成本結構。

創業之初，鴻際也曾身陷價格混戰，無法走出虧損陰影，直到兩年前參加香港電子展，曾鴻璋發現自己的產品淹沒在一堆中國廠商的產品中，一位客戶跟他說，「每個產品我只讓你賺十元，賣不賣？」

「在價格取向下，好的產品設計居然是不值錢的。」曾鴻璋當下決定轉型，規避同質性高的產品。他一方面每天拿著泡綿和刀片試著設計出理想中的產品模型；另一方面則把以前的產品模具半買半送轉給代工廠。半年後，他做出了與汽車座椅頭枕完美結合的產品，按個鍵，螢幕就能三六○度旋轉。

曾鴻璋表示，原本頭枕式車用影音設備，分別由液晶螢幕與汽車座椅供應商去生產。但鴻際同時扮演這兩種角色，產品可適用所有車款，打破車用產品市場客製化特性。今年，該產品在CES會場不但拿下設計獎項，該公司現有客戶裡，有近七成都是參展期間帶進來的新客戶。

在汽車產業裡，找到對的產品卻苦無通路與客戶的業者比比皆是，通路布局才是搶食汽車電子市場的關鍵。許欽堯與曾鴻璋知道直接攻入OE市場絕對行不通，因此，他們採取鄉村包圍城市策略，迂迴達到目的。

資本額小　裕隆、聯電有意投資

由於曾鴻璋的產品是採取簡易的DIY安裝方式，因此，三C通路與大賣場也能上架，產品不再受限傳統的OE與AM市場，「以前，市場是汽車通路商的天下，現在，有興趣的通路業者都能銷售，就算是便利商店與網路上也能賣。」

曾鴻璋表示，從一般通路到汽車通路，再打進原廠是鴻際的目標。目前鴻際在一個國家一位代理商的原則下，已經在歐洲找到十家代理商，並將採策略聯盟方式打進全球最大車用影音市場——美國，「月銷售量現約一萬套，預計今年可轉虧為盈。」

至於許欽堯的策略有二，一是將產品賣給原廠的輪胎或鋁圈供應商，並且成為其產品開發設計夥伴，跟著他們賣入原廠體系。另一是在售後市場打自有品牌，成為該市場的領導品牌。並同時爭取國際級的賽車車隊，免費使用橙的的無線胎壓監測系統，讓賽車來檢驗產品的好壞，為產品品質背書。目前，橙的的無線胎壓監測系統月銷售量約三千套，月營收額近千萬元。據傳，裕隆與聯電旗下的創投都有意投資橙的。

橙的與鴻際以自身經驗告訴有志於汽車電子市場的業者，通往汽車電子市場的路並非只有一條，若是策略靈活，照樣能在市場上分一杯羹。

橙的電子
成立日期：2005年1月
資本額：800萬元
主要業務：無線胎壓監測系統、HID頭燈水平調整控制器、水箱風扇馬達變頻控制器

鴻際數位電子
成立日期：2002年9月
資本額：1500萬元
主要業務：車用影音娛樂系統

（更多精采內容，詳見《今周刊》第496期）